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需求采购——企业的第一要务 |
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作者：佚名 文章来源：饲料科技 点击数： 更新时间：2007-7-19 8:06:52  |
提起“采购”一词，许多人马上就想到传统意义上的“原材料采购”。其实，一个公司的原材料采购应该是在“需求采购”以后的事。
我去许多企业的时候，经常会问有关人员这样一个看似十分简单的问题：公司最重要的任务是什么？得到的答案，无论大江南北也是惊人的一致：销售产品，获取利润！因此，无论某家公司如何称呼（如营销员、服务员、业务员、技术员、研发人员……），这些人员的行为本质就是产品推销员！这些企业的自然逻辑就是：研发人员开发产品，财务人员核定价格，销售人员推销产品，服务人员事后补救。
究竟是什么原因使然？无非就是企业经营的基本哲学面上出了问题，即缺乏营销导向而始终处于一种推销导向或产品导向的阴影下。在推销导向或产品导向的思想指导下，公司对销售人员的绩效考核无非就是“销量、账款”等指标，对研发人员的考核指标无非就是“新产品”开发数，对技术服务人员的考核则更是简单到了是否能做到“随叫随到”式地事后解决问题等。
然而，对于企业经营，销售业绩的重要性不言自明，但它是结果，可遇而不可求。企业首先要做的恰恰应该是在如何促成这些指标产生的关键环节——需求采购上，也即如果这个关键性环节抓住了，业绩你不想要也不可能。正是由于这些认识上的偏差和考核上的误导，使得大量公司的销售人员误以为中间商就是自己的上帝，对其百般顺从和强烈依赖，甚至唯中间商是从，远离用户，远离市场；而公司的各级经理也将大量的拜访时间放在了中间商身上，很少真正下市场或根本没有详细有效的用户（消费者）拜访计划，只是走过场……忌不知中间商是公司的战略伙伴、公司的客户，决非公司产品的最终消费者或用户，切记：
消费者（用户）是上帝≠客户是上帝，消费者（用户）才是真正的上帝！
这样一来，公司自然就进入风雨飘摇的危险境地，只能“靠天吃饭做行情”而处于一种自然存在的状态，必然导致企业越来越远离市场，越来越看不懂市场，越来越被市场所抛弃。
为此，公司应将销售人员如何接近终端、深入终端、了解终端、把握终端作为其基本的行为取向，并设置相关的考核指标，与先前的传统考核指标一并使用；同时，公司也要通过各种途径（如公司对中间商的集中培训、销售人员对中间商的个别指导、公司对中间商的奖励措施的调整、选择愿意深入做市场的中间商等）对中间商进行引导，使他们和销售人员共同将注意力聚焦于终端。谁能赢得未来的竞争，必然是看接近终端的速度。《猎人与猛兽》讲的就是（上接首页）就是道理。对于饲料农牧企业，更应倡导：“走进村、窜入户、弯下腰、沉下去、挖到底”。
为做到这一点，公司的领导层要亲自带头走出办公室，要制定严格的经理人员下市场制度，如对每月下市场的天数、要求以及不下市场的相应措施等，都应有明文严格的规定，并加强监督与落实，做到持之以恒，使之成为公司上下的一个基本行为习惯，真正做到：经理工作在市场，干部蹲点于现场。
同时，还要注意采取相应的措施，促使公司的技术服务人员到市场一线去“采风”。从某种角度讲，技术、服务人员下市场比销售人员下市场更重要，尤其是研发人员。公司要建立研发人员、技术服务人员和销售人员间有效的良性互动机制，同时充实对研发、技术服务人员的考核管理办法。
把握需求才是把握根本，需求采购——公司的第一要务。凡能这样做的企业，经营绩效一定会有一个得以有效改善的基础。
思考1：近几年你下市场的时间是越来越多了还是相反？为什么？
思考2：公司如何建立有效的下市场制度并做到有效执行？
思考3：公司如何建立起研发人员、服务人员、销售人员间围绕需求采购、需求满足的良性互动机制？
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| 文章录入：ybwl 责任编辑：ybwl |
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