鲲鹏无秘决
张学强

今年的鲲鹏又是满载收获的一年，在连续几年的产销量大幅度上涨后，今年再攀新高，创造了历史最高记录。而且这一成绩的取得是在原材料大幅度涨价、运费大幅度提高、市场竞争日趋激烈的环境下完成的，真是可喜可贺、可圈可点。成绩的取得，得力于公司正确的市场战略，得力公司老总的英明决策，以及对销售工作的全面支持，同时也得力于销售部人员及全体员工的努力拼搏。

    有业内人士称：“饲料行业无品牌”此话足以证明中国饲料行业市场竞争之残酷，任何一家企业要想在饲料行业拥有一席之地都是相当困难的。在沧州市场更是如此，品牌众多，种类齐全，而且为占领市场不惜大打价格战，促销手段不断翻新，竞争之残酷，使得许多企业落马，停产。然而就是在这样一个残酷的生存环境中，鲲鹏饲料却一枝独秀，自95年以来一直领跑沧州饲料市场，产销量始终占据全区首位，而且自身不断发展壮大，企业规模由年产量一万吨到五万吨，由五万吨到十万吨，现在已达到三十万吨，市场占有率不断提升，市场覆盖面不断扩大，产品美誉度不断提高。作为销售部经理，许多业内同行都向我问到一个同样的问题，那就是鲲鹏的秘决是什么？是如何连续多年实现产销量稳定增长的。

    其实，在我看来，鲲鹏无秘决。既没有抢跑，也不是天才，而是每一步都走得比别人扎实一点，工作细一点，服务优一点，质量好一点，一点一点的优势汇集起来，形成自己独特的优势。具体来说：鲲鹏卖的不仅是产品，而且还卖以下几点。

(一)卖品牌，这些年来我们始终强调一点，就是要给客户最好的产品，就是让用户无论何时都相信我们的产品，相信我们的企业，这样通过品牌这根纽带，把客户、市场、企业联系在一起，只有客户对产品有了信任感，才会对产品有依赖感，从而形成了良性的通路，要做到这一点，关键特别要求质量。绝不能因市场好了，产品卖快了，就降低质量要求，要在各个环节把好质量关。在处理质量与市场的矛盾时，首先明确提出：宁丢市场，不丢质量。因为丢了质量就会永远丢去市场，同样我们还提出：产品就是人品，品牌就是形象的总体要求，把品牌管理做为鲲鹏的生命线来抓，从而推动了整体销售工作的梯级发展。

(二)卖服务，对于同样饲料产品有些客户不选择你的，却选择他的，就是因为他的服务比你强，哪怕是一点点，那么你的口碑就会大大的低于对方，千万不要小看服务，服务也是生产力，服务同样也会产生价值，讲究服务，不是简单的送货上门，也不是单单帮客户解决问题，而是要设法与经销商达成双赢的模式，要让销售终端体会到产品的物有所值，甚至是物超所值。我们始终要求业务员及时与经销商沟通联系，帮他们建立销售渠道，降低销售成本等等，目的就是通过服务来突出产品的优质。

(三)卖思想，卖什么思想？就是要把“鲲鹏引路，养殖致富”的经营理念宣传出去。具体来讲，就是要让养殖户在购买鲲鹏饲料同时，认可养殖行业，才能通过养殖行业致富。多年来，在我们产品所在的地方，就有鲲鹏的养殖技术讲习班，就有一批兽医专家在服务，通过这种方式养殖户对鲲鹏有了独特的青睐。可以说，这些年来，我们通过不断的探索，在销售方面也做了大量的工作。在经销商和广大用户朋友的支持下，才取得了今天的成绩，今后我们会一如既往，坚持已有的思想，不断创新营销理念，拓展销售渠道，不断更新销售策略，力争取得更好、更大的成绩，让鲲鹏与经销商和广大用户共同致富，保持健康的发展。